Zugunsten des Aufbaus langfristiger Kundenbindungen tritt in der Wirtschaft das kurzfristige Denken in Einzelgeschäften zurück. Solche Bindungen im Sinne von Beziehungsmanagement sind besonders gut durch Messen zu erreichen, mit denen die Kunden wie bei einem Markenartikel über Jahre bewährte Qualitätsstandards verbinden. Messen bieten eine ideale Kommunikationsplattform für den effektiven direkten Kundenkontakt. Der Absatznutzen der ausstellenden Unternehmen ergibt sich aus den Kontaktchancen mit einer marktstarken nationalen und internationalen Einkäuferschaft, die deutlich über den eigenen Kundenkreis hinausgeht. Dadurch werden häufig neue zusätzliche Märkte erschlossen.

Laut einer Studie im Auftrag des AUMA sind über ein Drittel der Besucher deutscher Messen zum ersten Mal Gast auf der jeweiligen Veranstaltung. Ausländische Besucher sind besonders häufig Erstbesucher: Fast jeder zweite ausländische Messebesucher (49%) ist zum ersten Mal präsent, bei den inländischen Gästen sind es 32%. Aussteller haben deshalb große Chancen, mit einer Messebeteiligung neue Kunden zu gewinnen.

Präsentation neuer Produkte, Technologien und Dienstleistungen

Gerade durch ihre zeitliche und räumliche Fixierung werden Messen als Ereignisse wahrgenommen, die die Vielzahl unterschiedlicher Branchentrends sichtbar machen und durch die räumliche Nähe der jeweiligen Wettbewerber geradezu dazu auffordern, Innovationen anzubieten. Messen sind Testmärkte für die Akzeptanz von marktreifen Produkten ebenso wie von Prototypen und Designstudien. Insbesondere kleinere und mittlere Unternehmen profitieren von einer Messe, denn ihre Innovationen werden im Scheinwerferlicht einer Messe stärker als sonst wahrgenommen. Knapp 90% der Aussteller auf deutschen Messen wollen Innovationen präsentieren; wichtiger sind für die Aussteller nur noch die Gewinnung neuer Kunden und die Steigerung der Bekanntheit von Unternehmen und Produkten (92% und 90 %).

Plattformen für Existenzgründer

Neugegründete Unternehmen brauchen Kontakte zu potentiellen Kunden, Vertriebs- und Servicepartnern und Plattformen für die öffentliche Präsentation ihrer Produkte und ihres Unternehmens. All dies kann man unmittelbar mit einer Messebeteiligung erreichen. Deshalb halten 70% der Unternehmen, die höchstens 4 Jahres am Markt sind, Messen für wichtig oder sehr wichtig in ihrer B-to-B-Kommunikation. Im Schnitt organisieren diese Jungunternehmen bereits fast 4 Messebeteiligungen innerhalb von 2 Jahren.

Imagesteigerung/Medienwirkung

Durch ansprechende Unternehmens- und Produktinformationen sowie kompetente Kommunikation stärken ausstellende Unternehmen ihr Image gegenüber dem Besucher, aber auch gegenüber der breiten Fachöffentlichkeit. Denn Messen sind Ereignisse mit hoher Medienwirkung. Sie sind für die Tages- und Fachpresse ein stark genutzter Anlass für intensive Branchenberichterstattung: Die tagesaktuellen Medien nutzen Messen für Berichte über Branchen-Konjunktur und Unternehmensbilanzen; die Fachpresse berichtet ausführlich über vorgestellte Produkt- und Design-Innovationen.

Benchmarking

Dadurch, dass sich während der Messe die Konkurrenten den Besuchern in unmittelbarer Nachbarschaft präsentieren, wird eine einzigartige Wettbewerbssituation geschaffen. Die Messebeteiligung verstärkt die Auseinandersetzung mit der Qualität eigener und fremder Produkte und Dienstleistungen. Die Messe ist daher innerhalb einer Branche das klassische Instrument für Benchmarking unter Wettbewerbern.

Mitarbeitermotivation/Mitarbeitergewinnung

Messen stellen wegen des unverschiebbaren Termins eine logistische und planerische Herausforderung für alle Beteiligten im Unternehmen dar. Sie schaffen damit eine starke Motivation zur Erreichung von Unternehmenszielen. Umgeben von einem repräsentativen Messestand fühlen sich Mitarbeiter ausstellender Unternehmen oft in besonderer Weise motiviert, mit Kunden in Kontakt zu treten und das Konkurrenzumfeld zu sondieren. Daneben geben Messen den Ausstellern die Möglichkeit, potenzielle neue Mitarbeiter zu treffen. Durch den direkten persönlichen Kontakt kann sich der Aussteller unmittelbar ein erstes Bild davon verschaffen, ob die Person in das Unternehmen passt. Die Vereinbarung von Terminen für ein erstes persönliches Vorstellungsgespräch nebst den damit zusammenhängenden Kosten erübrigt sich.

Persönliche Kommunikation

Das direkte Gespräch zwischen Geschäftspartnern und das gemeinsame Erlebnis erzeugen Vertrauen und Nachhaltigkeit. Auf der Messe kann der Kunde Funktion und Design ausführlich prüfen, unmittelbar dazu Fragen stellen, seine individuellen Bedürfnisse erläutern und entsprechend beraten werden. Die Informationsflut wird durch Selektion kanalisiert. Als eine Art Grundversorgung für die Bereitstellung permanenter, allgemeiner Informationen unterstützt dabei das Internet die Messevor- und -nachbereitung. Die persönliche, vertrauensbildende Kommunikation wird hierdurch nicht ersetzt.

Emotionale Ansprache

Messen sind Events der Sinne: Einkäufer wollen Produktqualitäten mit allen Sinnen beurteilen. Sie wollen Maschinen in Aktion sehen, Stoffe fühlen und Nahrungsmittel schmecken. Gleichzeitig gewinnt im Marketing die emotionale Ansprache des Kunden zunehmende Bedeutung. Diese Funktionen kann so kein anderes Kommunikationsinstrument außer Messen erfüllen. Deshalb werden die Messen auch im Online-Zeitalter eine Vorrangstellung auf dem Gebiet der emotionalen Produktbeziehungen behalten.

Stand: 1/2010

FKM - Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen

8. bis 9.9.2010 in Nürnberg

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